Mijn grootste klanten zijn mijn waardevolste klanten

Accountancy 27 maart 2018

Vaak wordt met veel onderbuikgevoel gesproken over de waarde van grote klanten of grote opdrachten. Met regelmaat zien we dat met name sales-georiënteerde medewerkers vaak gefocust zijn op omvang en volume.

Dat is uiteraard heel begrijpelijk, maar in de praktijk is het belangrijk om dit onderbuikgevoel te onderbouwen met alle data die we van een klant kunnen verzamelen. Onze business-controllers hebben voor een aantal van onze klanten op microscopisch niveau een analyse gemaakt van de bijdrage van hun klanten aan het resultaat van hun onderneming.

Daarbij hebben we niet alleen gekeken naar de omvang, maar ook naar de gerealiseerde winstmarge. Natuurlijk niet alleen van het afgelopen jaar, maar ook in historisch perspectief, zodat u snel ziet welke klanten een groeiende of een dalende dekkingsbijdrage hebben.

Maar ook het betaalgedrag van een klant of niet-financiële gegevens, zoals het aantal calls of bezoeken, kunnen belangrijke indicatoren zijn.

Vaak zien we dat er juist aandacht gaat naar slecht renderende klanten. Of dat het betaalgedrag van een klant aan het verslechteren is. Na een dergelijke data-analyse ontstaat er een gezonde en genuanceerde discussie over klanten. Bij verslechterd betaalgedrag kan een standpunt bepaald worden over het maximaal openstaand saldo om het risico van wanbetaling te verkleinen.

Het is wellicht niet het leukste onderwerp om aan te snijden, maar het is toch van groot belang om hier goed inzicht in te hebben. Kunnen wij u helpen met dit inzicht? Neemt u dan contact op met Peter Hoefnagels.

Terug